Cómo impactan mis campañas de Marketing en las ventas?

Por: Rafael Mauleón

Todas las empresas buscan medir el desempeño de las actividades que realizan regularmente. El Marketing es un área que no se queda atrás, y se busca tener algún grado de “rendición de cuentas”, por lo que los ojos de la alta Dirección caen en los Directores o Gerentes de Marketing para que éstos comprueben cómo sus actividades generan un retorno sobre la inversión.

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Por ello, los Directores de Marketing están siempre en una búsqueda intensa de indicadores que muestren que sus programas funcionan. Y esta labor no siempre resulta fácil en México, ya que los datos públicos que se pueden encontrar son inexactos o difíciles de implementar, lo que hace que en ocasiones los indicadores se conviertan más en un: “estaríamos peor si no lo hiciéramos” sin sustento en números.

Lo que es una realidad es que la eficacia del Marketing ha venido a menos en los últimos años. Por más de una década, Copernicus Marketing Consulting ha recolectado datos de desempeño de más de 500 programas de Marketing para productos y servicios dirigidos a consumidores y B2B. La empresa ha detectado y publicado datos alarmantes:

  • 84% de los programas son decididamente de segunda clase, resultando en disminuciones en el capital de marca y en la participación de mercado;
  • 74% de los clientes están satisfechos con las campañas;
  • no más del 10% de los productos nuevos tiene éxito;
  • la mayoría de las promociones de ventas arroja pérdidas;
  • el ROI de la publicidad está bajo 4%.

Es por esto que las empresas deben enfocar el análisis de sus acciones para saber cuáles de sus campañas están funcionando y cuáles no. Además, necesitan ir más allá de los indicadores y examinar de cerca porqué las cifras son tan malas: sus estrategias de Marketing muchas veces son defectuosas y sus gastos ineficientes.

La mejor inversión que puede hacer una empresa que quiere vender es el Marketing, pero este debe ser bien planteado y ejecutado, porque si no, se convierte en un gasto ineficiente más. Los invito a analizar bien sus estrategias para que realmente se vuelvan un motor de ventas…

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