4 Comportamientos humanos a considerar para aumentar el éxito en nuestras estrategias online

Por: Rafael Mauleón

Muchas de las estrategias que se hacen en el mundo del marketing online deberían estar encaminadas a lo que se le llama “call to action”, es decir, a lograr que la persona que nos está viendo, haga algo (dar clic, darnos sus datos, una llamada) y contacte a nuestra marca, convirtiéndose así en un prospecto.

Pero esta llamada a la acción debe ser una invitación que realmente llame la atención para que nuestro raiting de conversión aumente, y para ello debemos entender que es la gente común y corriente la responsable de cada clic que se hace en nuestra página web o perfil de redes sociales.

La gente común tiene comportamientos comunes y si los conocemos y entendemos, podremos tener mayor éxito en nuestras campañas. A continuación explicaré 4 comportamientos que te ayudarán a tener mayor éxito ya que motivarán a tus prospectos a tomar acción.

Los seres humanos:

  1. QUEREMOS SER PARTE DE ALGO

2

La gente tiene una necesidad inherente de construir comunidades y un sentido de pertenencia. Es importante entender esta necesidad humana básica, ya que puede ser una excelente fuerza motivadora; tener este sentido de comunidad nos puede inspirar a tomar acción. Por ejemplo, consideremos un estudio que realizó el Journal of Personality and Social Psychology:

“A un grupo de estudiantes se les pidió leer un artículo redactado por un estudiante de matemáticas avanzado, el cual incluía la biografía con la fecha de cumpleaños del autor. A la mitad de los participantes, se les redactó una biografía con la fecha de cumpleaños idéntica al cumpleaños propio de cada lector. Para la otra mitad, el participante y el autor tenían cumpleaños separados por varios meses.

Después de leer el artículo, los participantes eran invitados a resolver un problema matemático que era imposible de resolver. Las personas que compartieron la fecha de cumpleaños con el autor del artículo trabajaron por más tiempo en encontrar la solución que los participantes que no compartieron la fecha de cumpleaños.”

Este estudio nos muestra que el sentido de comunidad o de búsqueda de intereses mutuos (no importando lo arbitrarios que sean) puede ser una poderosa fuerza de motivación.

Acciones concretas:

  • Crea un sentido de comunidad en tu “landing page”. Los consumidores se identificarán con otros que piensen o actúen como ellos, especialmente si dicho grupo es asociado con algo aspiracional y positivo.
  • Uno de los mejores caminos para generar comunidad es con un único punto de vista o una visión convincente. Explica el “por qué” haces lo que haces y atraerás a otros que compartan objetivos en común.

  1. AMAMOS ODIAR A NUESTROS ENEMIGOS

Existe una razón por la cual el casting de villanos ha tenido tácticas comunes en el Marketing y la publicidad. Hace algunas décadas, el sociólogo George Simmel dijo que: “Nosotros creamos enemigos comunes porque esto nos une con grupos de personas que creemos que son como nosotros”. En estudios más recientes, como “Química interpersonal através de la negatividad: Uniéndonos al compartir las actitudes negativas de los demás” se muestra como esto puede ser cierto.

¿Has observado publicidad mostrando colegas de trabajo molestos, trabajos aburridos o jefes malos? ¿O qué tal esa publicidad de Apple que pintan a los usuarios de PC como nerds con chaleco de rombos?

Para relacionar a tus prospectos en tus campañas de Marketing puede ayudar el llamar la atención hacia los beneficios que tu producto o servicio brinda. “Con un enemigo, es más fácil generar mensajes que sobresalten tus fortalezas. Si tus competidores son débiles en esas áreas, ello resonará particularmente bien en tu mercado” dice Kent Huffman.

En otras palabras, generar una vívida pintura de un enemigo no sólo ayuda a que tus prospectos se sientan relacionados, sino que también es efectivo para mostrarles cómo tu marca puede ayudarlos a combatir su necesidad.

Acciones Concretas:

  • Pregúntate: ¿cuál es la antítesis de los valores de mi marca? Si tu has sido exitoso en generar valores de marca que se alinean con los intereses de tus prospectos, entonces esta antítesis servirá como un poderoso catalizador para inspirar a la acción.
  • ¿Tus prospectos hablan de un “enemigo” en los fotos online o en redes sociales? Tómales la palabra y muéstrales como tu producto o servicio les ofrece la solución a su dolor.

  1. SOMOS TIBURONES DE LAS GRATIFICACIONES INSTANTANEAS

Nuestra programación nos hace esforzarnos por conseguir lo que queremos… lo más pronto que se pueda.

En “Sparring Mind”, el Psicólogo del comportamiento Gregory Ciotti dice: “Nosotros queremos las cosas… ¡para ayer!”. Muchos estudios psicológicos demuestran y exploran nuestro deseo natural hacia la gratificación instantánea. Tomemos como ejemplo el icónico “experimento de malvaviscos de Stanford”, en el cual a ciertos niños se les ofreció un malvavisco inmediatamente o dos malvaviscos si ellos podían esperar 15 minutos a que se los dieran.

marsmallow-test

Una de las fuerzas poderosas detrás de este comportamiento es el principio del placer: “nuestra innata motivación de satisfacer todo lo que queremos y necesitamos. Porque estamos configurados de esta manera, el comprometernos con nuestros prospectos con gratificaciones instantáneas es una forma poderosa de llamarlos a “tomar acción”.

Acciones Concretas:

  • Apalanca tus mensajes con palabras de activación que prometan gratificación instantánea; usa palabras como “Instantáneamente”, “de inmediato” y “rápido” en tu “landing page”.
  • Haz promesas de recompensas instantáneas, y siempre cúmplelas. Como Gregory Ciotti puso en su artículo: “Siempre cumple con tus promesas. Y, si te es posible, sobrepasa las expectativas”.

  1. AGRADECEMOS LAS BUENAS HISTORIAS

Como seres humanos, nos relacionamos y nos comprometemos con las campañas de Marketing que cuentan historias que nos competen. Una buena narrativa puede incluso incrementar el valor percibido de las cosas.

Joshua Glen y Rob Walker hicieron un experimento social en el cual publicaron ciertos artículos en eBay, pero solicitaron a los anunciantes a escribir un breve cuento (historia) en la descripción del artículo. El resultado fue que los artículos se compraron en promedio $1.25 dlls. arriba de su precio, vendiéndose un total de $8,000 dlls.

Lo que pretendo decir es que una buena historia captura nuestra atenciy puede afectar el valor percibido de un producto o servicio.

n breve cuento (historia) en la descripcionan.os”es ante IMSS, x món y puede afectar el valor percibido de un producto o servicio. Y es una técnica poderosa que puede incrementar nuestras tasas de conversión.

Acciones Concretas:

  • Si tienes una historia convincente detrás de tu producto, cuéntala! Si es necesario, usa video para añadir color y movimiento.
  • Provoca una respuesta emocional asumiendo que la historia podría ser contada por cualquier persona de tu audiencia.
  • Recuérdale a tus prospectos “qué les duele”, para que ellos tengan una clara idea de cómo su dolor puede ser solucionado con tu producto o servicio.

Espero que estas ideas les sean de utilidad. Nos saludamos la siguiente semana…!

3 comentarios en “4 Comportamientos humanos a considerar para aumentar el éxito en nuestras estrategias online

  1. Información muy útil teniendo en cuenta el comportamiento social, me gustó mucho el experimento de malvaviscos de Stanford, lo vi hace un tiempo y me fascinó la estadística que luego realizaron con los sujetos.

    Estoy completamente de acuerdo que si se afinan las estrategias para conectar con el usuario, llegando a tocar su fibra sensible (esa es la que más sentido le encuentro) el raiting de conversión aumenta indudablemente, es como la compra impulsiva.

    Gracias por el aporte, he llegado a tu web y me gusta lo que veo.

    Un cordial saludo!

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