¿Cómo définir tu Propuesta de Valor?

Por: Rafael Mauleón

Muchos grandes gurús de la Administración y la Mercadotecnia han escrito sobre la competitividad de las empresas, es decir, sobre la importancia de definir la ventaja competitiva que se tiene frente al mercado y la estrategia que tomará la empresa para dar a conocer su oferta única. Y aunque pareciera que es un tema trillado y que todos lo entienden, en la práctica detectamos que los responsables de esta definición no saben cómo llegar a ella.

Conoce a tu mercado

CONOCE A TU MERCADO

Lo primero que debemos hacer es conocer perfectamente a nuestro mercado. Lo importe es conocer su forma de vivir y de pensar, los datos psicográficos por encima de los demográficos. Entender también las necesidades que el mercado está satisfaciendo con nuestro producto o servicio. Generalmente confundimos a nuestro producto con la necesidad y este es un error común. Nadie necesita celulares, nadie necesita automóviles y nadie necesita carne… pero los seres humanos necesitamos comunicarnos, necesitamos trasladarnos y necesitamos alimentarnos. Al día de hoy, ciertos productos satisfacen esa necesidad, pero el día de mañana seguramente habrá otros productos que satisfagan la necesidad de una manera más fácil. Los que no entienden esto, estarán destinados a no permanecer en su mercado (y si alguien tiene duda, que le pregunte a Kodak).

Es probable también que tu producto o servicio le sirva a diferentes segmentos de mercado. El segmentar tu mercado te permite detectar las diferencias entre los mismos y afinar tu propuesta de valor para cada uno de ellos. Porque aunque el producto o servicio que ofrecemos sea el mismo, otros factores de nuestra mezcla de mercadotecnia pueden variar.

Pan Bimbo blanco es un producto que está dirigido a diferentes segmentos de mercado. El producto es el mismo, pero dentro de su campaña de comunicación “Haz Sandwich” tenían el anuncio especialmente dirigido a las madres de familia, otro para los jóvenes y otro para los hombres.

Conoce a la competencia

CONOCE A LA COMPETENCIA

Tsun Tzu en “El Arte de la Guerra” decía “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas”. Es básico conocer a nuestros competidores, saber qué productos y servicios ofrecen, sus precios, sus estrategias de comunicación y de distribución. Y sobre todo, debemos entender cuál es su propuesta de valor hacia el mercado. Al momento de definir tu propuesta de valor es vital conocer las propuestas de la competencia, porque si queremos ser diferentes, tenemos que conocer lo que ya hay de oferta.

Un comentario con el que me he topado continuamente es que “ya no hay nada diferente que ofrecer”. Efectivamente, en nuestro mundo pareciera que ya no hay nada que inventar, que todos los mercados están saturados, que los productos no se pueden cambiar. Y sin embargo, cada marca puede definir su propuesta de valor y esta ser única. Porque recordemos que tenemos múltiples variantes que formarán parte de mi oferta: mi producto, mi empaque, mi embalaje, mi precio, mis facilidades de pago, mis canales de venta, mi distribución, mi forma de presentarlo, mi forma de comunicarlo, los servicios alrededor, etc. Los mercadólogos tenemos una gran cantidad de herramientas que podemos modificar y cambiar para que el producto sea diferente.

Define propuesta de valor

DEFINE TU PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

Una vez conociendo a mi mercado y sus segmentos, y conociendo a la competencia puedo construir mi propuesta única de valor. Y entendamos esta propuesta con sus dos adjetivos:

Debe ser UNICA, que nadie más de los competidores este ofreciendo y que sea difícil que en el futuro cercano la puedan copiar. Por ello es que sirve detectar las ofertas de los competidores, para detectar lo que nadie esta ofreciendo y que dentro de las posibilidades de mi empresa o marca lo podemos dar.

Y debe ser DE VALOR. La forma en que los humanos detectamos el valor de algo es un proceso complejo, pero la manera más simple de generar valor es dándole algo de lo cual carecen completamente y que le es necesario a la gente. Este es un proceso de innovación que nos ha llevado a los seres humanos a un proceso de mejora continua en las herramientas que usamos. El valor también se genera cuando algo nos hace la vida más fácil o más sencilla. Puedo yo tener mi tienda de abarrotes preferida, pero si me ponen una más cerca y la atención es similar, me genera valor, pues me queda más a la mano y entonces, estoy en posibilidades de cambiar de proveedor.

Entendiendo estos 3 pasos podremos mejorar nuestra propuesta de valor e ir más allá de la típica respuesta: “A nosotros, lo que nos distingue es nuestra calidad y nuestro servicio…”

¿Listos para definir su Propuesta de Valor?

4 comentarios en “¿Cómo définir tu Propuesta de Valor?

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