2 Áreas de Marketing para Empresas Franquiciantes

Por: Rafael Mauleón

Trabajando en el sector de las empresas que han decidido crecer bajo el modelo de Franquicias, he detectado que uno de los principales problemas que afrontan es que no pueden colocar adecuadamente y en la velocidad que lo planearon sus nuevas franquicias. A varios les cuesta mucho trabajo determinar el cómo deben vender sus franquicias. Otro gran problema que enfrentan estas empresas es el enamoramiento que debe generarle la marca a sus franquiciatarios, y es que aunque pareciera tarea fácil (¡ya vendiste la franquicia, el franquiciatario ya compró la marca!), en la realidad no es así.

Ambos problemas se presentan porque dentro de la planeación estratégica del modelo de Franquicia debe quedar muy claro que a partir del momento en que se implementa el modelo, la empresa necesita de dos áreas de Marketing: una que llamaremos el Marketing de Consumo, y otra que llamaremos el Marketing de Negocios.

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Marketing de Consumo

Esta es el área más conocida porque es la encargada de diseñar estrategias y elaborar campañas para convencer a los consumidores que deben comprar los productos y servicios que la empresa ofrece. Esta área debe tener los mensajes correctos y oportunos para hacerlos llegar a los diferentes públicos. Cuando se crece con el modelo de Franquicias, se generan problemáticas diferentes a los que tiene una empresa que no tiene sucursales, distribuidoras, concesionarias o franquicias. Mayor detalle se puede encontrar en la publicación “5 Factores Clave a cuidar en el Marketing de tu Franquicia“.

En este caso resaltaré una gran diferencia. Todas las acciones que realice una marca deben estar homogeneizadas, a manera de presentarle al mercado una imagen y un mensaje único, para no generar confusión con los consumidores. Esto lleva a las empresas franquiciantes a llevar un control de la marca a través de los Manuales de Imagen Corporativa y también en la centralización de los diseños de marca. Pero, por otro lado, una necesidad adicional es la tropicalización de la publicidad. Es decir, no siempre se pueden llevar los mismos mensajes a todas las zonas donde se tienen franquicias, porque se tienen diferencias en cada ubicación.

Para poner un ejemplo: una franquicia internacional tenía que hacer unos anuncios con fotos de gente más morena para sus franquicias ubicadas en Panamá, que las fotos que mostraba en Chile o México, donde eran un poco más blancos. Este problema de la publicidad diferenciada también se presentaba para otra franquicia de reparación de ropa, donde ponían promociones de pantalones para las ubicaciones del centro del país, pero que no le funcionaban para las ubicaciones de playa.

Para resolver este tipo de problemas existen soluciones a través de la tecnología y medios digitales, como las plataformas llamadas “Branding Management Software“.

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Marketing de Negocios

Esta área es la responsable de diseñar las estrategias adecuadas para vender el negocio: la franquicia. Debe diseñar los medios adecuados para convencer a los inversionistas de que el modelo es adecuado para las necesidades de negocio que puedan tener. Esta área es la que representa un nuevo reto, porque generalmente las empresas que empiezan a franquicias son expertas en vender su producto o servicio, pero deben entender que ahora no sólo venden eso, sino que han incursionado en la industria de la venta de negocios.

Este Marketing debe formular ideas, plantear estrategias y realizar campañas para que se cumplan los objetivos de expansión de la franquicia, de que el mensaje llegue a las personas interesadas en adquirir una franquicia, de que deseen tener esa franquicia y formar parte del éxito de la misma. Y la tarea no termina ahí, sino que el segundo gran objetivo para esta área debe ser el enamorar al cliente ya generado. Es decir, debe generar estrategias y campañas para mantener contento al cliente ya generado (el franquiciatario) y de enamorarlo totalmente de la marca. Esto a fin de que se sume a los esfuerzos de la empresa por construir una marca fuerte en el mercado.

Dos tareas básicas surgen: la comunicación y la participación de la red de franquiciatarios. Una empresa franquiciante debe poner mucho cuidado en mantener una comunicación adecuada con su red de franquiciatarios. A pesar de vivir en una era donde los medios de comunicación sobran, aún existen muchos problemas de comunicación por falta de estrategias y de medios bien estructurados para ello. La otra actividad es lograr que los franquiciatarios participen en el crecimiento de la empresa. El reto es empatar la visión de la red de franquiciatarios (que generalmente cada uno se preocupa por el negocio que adquirió) con la visión del corporativo de la empresa.

Igualmente existen algunas herramientas tecnológicas que ayudan a las empresas en estas labores y necesidades que surgen con la implementación del modelo de crecimiento. Si quieren conocer más acerca de estas herramientas o de los “Branding Management Software”, no duden en contactarme.

Nos seguimos leyendo…

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