6 Pasos para mejorar tu Técnica de Ventas

Por: Rafael Mauleón

El área comercial generalmente se considera un área experimental y con poco fundamento científico. Y aunque es cierto que ningún libro ni artículo puede garantizarte el que te conviertas en un vendedor extraordinario, si hay conceptos y pasos que ayudan a realizar la venta de una manera profesional.

Lo cierto es que cualquiera puede vender; de hecho, todos hemos vendido algo y continuamente estamos negociando. Ya sea que estés presentando tu concepto ante un inversor o jefe, o que estés convenciendo a un amigo de un proyecto, o que te encuentres frente a un prospecto de cliente, siempre estas vendiendo algo. Y si quieres volverte un profesional en las ventas, debes tomar las medidas correctas para asegurar el éxito y el ser más efectivo en tus labores de negociación.

Vender es un maratón, no una carrera. Vender es un proceso que lleva su tiempo e implica recursos. Conforme más grande sea el trato, más tiempo se requiere invertir para cerrarlo y para crear una relación duradera. Para mejorar tu técnica de ventas, te describo a continuación los 6 pasos para mejorar tus habilidades de negociación.

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  1. ROMPE EL HIELO

Nadie quiere hacer tratos con máquinas que sólo piensan en vender, vender, vender. A los seres humanos nos gusta relacionarnos y socializar. Por ello siempre es importante hablar de otros temas en nuestras visitas de ventas. Ya sea que ya conozcas a tu interlocutor o no, siempre habrá elementos que nos ayuden a entablar una plática informal pero que nos haga sentir que somos tan humanos, con necesidades semejantes a las de la persona que está frente a nosotros.

  1. PRESENTATE

En una reunión de negociación o ventas es importante presentarnos. Pero más allá de decir quiénes somos y lo que hacemos, este punto se refiere también a indicar el objetivo de nuestra visita. ¿Qué queremos lograr con la reunión? No siempre la reunión es para cerrar la venta, a veces se hace la presentación de credenciales, o se presenta un nuevo producto, o se lleva una cotización, o se requiere recabar documentos, etc. El dejar claro este punto ayudará a las diferentes personas que participen en la reunión a enfocarse en el tema y también a poder evaluar si se tuvo éxito en la misma.

  1. ESCUCHA

Este paso es uno de los más importantes de todos. Este paso se conoce también como prospectar. La prospección puede hacerse en dos etapas. La primera es antes de tu cita. Investiga a qué empresa vas a visitar, qué necesidades tienes, porqué te comprarían tu producto o servicio, a quién le compran actualmente, quiénes son los que toman las decisiones de compra. Evita venderle a alguien que no sabes quién es, cuál es su rol, qué lo motiva y cómo puedes acercártele. De esta manera podrás idear una estrategia que tenga sentido.

La segunda etapa se realiza durante la reunión. Escucha, escucha, escucha… Dicen que tenemos dos oídos y una boca, para poder escuchar el doble de lo que hablamos. Muchas veces, la persona con la que hablamos nos va a decir exactamente las necesidades que tiene, lo que más le duele, lo qué está buscando. Esta información es indispensable para el siguiente paso.

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  1. NEGOCIA

La negociación es el proceso en donde una vez que se han planteado los términos iniciales de una transacción, se hacen solicitudes a manera de que cada parte decide ceder en algo. Este es el paso en donde los vendedores poco preparados ceden pronto y otorgan descuentos en precio, porque es la herramienta más fácil de usar pero la menos conveniente. Si el vendedor hizo un buen trabajo de prospección, comprenderá perfectamente las necesidades del cliente y podrá tener argumentos para defender su propuesta sin necesidad de ceder demasiado. Al final, la transacción debe quedar en el terreno del “ganar-ganar” donde ambas partes sientan que lograron llegar a un buen trato.

  1. MANEJA LAS OBJECIONES

Las objeciones son todos aquellos puntos en donde el cliente tiene duda o son puntos que cree que son inconvenientes para llegar a cerrar la venta. Un vendedor experimentado sabe que las objeciones generalmente son repetitivas. El contar con un listado de las objeciones más comunes y la respuesta adecuada a cada una ayuda a tener más confianza y credibilidad en el momento de dar respuesta a las inquietudes de los clientes.

  1. HAZ EL CIERRE Y DALE SEGUIMIENTO

Todos los demás pasos no tendrán efecto si no logramos el cierre de la venta. Hay vendedores que hacen muy buena labor de convencimiento, pero que no logran el cierre. En ocasiones, lo que el cliente necesita es un “empujoncito” para que se de el cierre. En otras ocasiones, lo que se requiere es un buen seguimiento, porque la venta puede requerir de tiempo para que el cliente evalúe las opciones y se convenza de los beneficios. Pero si el vendedor no da el seguimiento adecuado, la venta se puede perder.

El seguimiento también es necesario después del cierre de la venta. Un buen proceso comercial incluye el saber que el cliente quedo satisfecho con la transacción. El estar pendiente de una entrega correcta, de la documentación adecuada, de un servicio pertinente, ayuda no sólo a lograr una buena satisfacción, sino a generar ventas posteriores, ya sea con dicho cliente o porque éste nos recomendó con otras personas o empresas.

Recuerda al final que vender es un juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poquito, recibes un poquito y el proceso se repite una y otra vez. Te invito a mejorar tu técnica comercial. No importa qué ocurra, recuerda esto: cometerás muchos errores, pero mejorarás con el tiempo. Muchas personas piensan que soy un vendedor natural, pero no es cierto. Sólo aprendí a escuchar.

Si requieres de mayor apoyo, no dudes en contactarnos por este medio o a hola@beebuzz.mx. Nos seguimos saludando…

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