3 Habilidades indispensables para un Gerente Comercial

Por: Rafael Mauleón

Todo empresario sabe que lo que mantiene viva a una empresa son las ventas. Por ello es que siempre se tiene la preocupación por mantener a los clientes actuales y por conseguir nuevos. Se siguen diversos caminos como la generación de nuevos productos, la búsqueda de nuevos mercados o nichos, el crecimiento de nuestra fuerza de ventas, la incursión en medios publicitarios, etc. El hecho es que entendemos que debemos movernos y buscar la venta; porque es más fácil avanzar e ir haciendo correcciones en el camino que pararse y tratar de reanudar la marcha.

Aunque todos entendemos la importancia de las ventas, parece mentira que dicha actividad no se encuentre bien profesionalizada en muchas empresas. Mensionábamos en el artículo “6 Pasos para mejorar tu técnica de ventas” que la venta la podemos hacer todos, y existiendo personas que tienen desarrollada esta habilidad, convencen de mejor manera, pero para ser profesionales en esta actividad debemos introducir indicadores que nos permitan saber cómo vamos y qué podemos mejorar.

Así como el mejor goleador de futbol no siempre puede ser un buen entrenador, los buenos vendedores no siempre serán buenos gerentes de ventas, y es que para éste último se requiere la habilidad de ser analítico, de ser estratega y de ser visionario.

ANALÍTICO

Un Gerente Comercial debe ser muy analítico. Lo primero que tiene que analizar es a su cliente. Es decir, debe conocer a la perfección a quién se está dirigiendo para que posteriormente dirija correctamente los esfuerzos de su fuerza de ventas. En una conferencia exponía estas ideas y le preguntaba al grupo de empresarios que me escuchaba que si conocían bien a sus clientes. Una chica se levantó y me decía que era muy fácil porque ella se dedicaba a la producción de dulces. Cuando le pregunté que si vendía de mayoreo o menudeo, me contestó que vendía de mayoreo a distribuidores. Entonces le contesté que su cliente real era ese distribuidor y que la propuesta de valor y su comunicación debería estar dirigida a dicho segmento de mercado.

Cvendedor analítico

El análisis también debe estar orientado al estudio de la competencia. Este estudio debe ser continuo, porque la competencia no es estática. Dependiendo de la industria en la que se compita, las empresas sacan productos nuevos, promociones, cambian su comunicación y es necesario estar pendientes de los cambios. Las estrategias de las empresas deben ser situacionales: dependiendo de cómo se encuentre el mercado, los competidores y los clientes es que se deben elaborar las estrategias.

ESTRATEGA

Un Gerente Comercial no sólo debe ser el líder de su equipo de ventas, también debe saber orientar sus recursos para el logro de los objetivos. Y una actividad indispensable es generar las estrategias que van a guiar al equipo. Una vez que conoce a la competencia, al cliente y las fuerzas y debilidades de su equipo, debe generar la estrategia comercial.

La estrategia debe incluir la propuesta de valor que se va a ofrecer a cada segmento de mercado y el marketing mix adecuado para los mismos. La propuesta de valor es aquella promesa de marca que le ofrece a su mercado pero de manera única, diferenciada al resto de la competencia. En el artículo “7 Características de una diferenciación efectiva” detallamos más este tema. Y el marketing mix es la mezcla de herramientas comerciales que utilizaremos para ofertar nuestro producto o servicio.

Por último, una buena estrategia cuenta con KPI’s, indicadores que nos sirven para medir que tan bien o vamos con nuestras acciones y con el logro de los objetivos. La fuerza comercial puede llegar a evaluarse de manera similar que la fuerza productiva si establecemos los indicadores correctos para tal actividad.

vendedor visionario

VISIONARIO

La tercera habilidad con la que debe contar un Gerente Comercial es el ser visionario. El debe ser capaz de ver por encima de sus vendedores y anticipar el futuro. Identificar las tendencias que se preparan para la industria en donde compite, detectar problemas que pudieran presentarse, interpretar señales del mercado para actuar en consecuencia, identificar amenazas y oportunidades que presenta el entorno, etc.

Esta habilidad también incluye el saber comunicar a su fuerza de ventas el porqué se debe llevar a cabo la estrategia que se desarrolló. Es decir, debe ser capaz de inspirar a su equipo para que a su vez ellos saquen la fuerza, el intelecto y la pasión necesaria para poner en acción el plan comercial de la empresa.

Existen muchas otras habilidades para un Gerente Comercial, pero consideramos que las que acabamos de mencionar son indispensables. Y tu, ¿qué opinas? ¿Qué otras habilidades añadirías? Espero leer tus comentarios y… nos seguimos saludando!

Un comentario en “3 Habilidades indispensables para un Gerente Comercial

  1. Un Gerente Comercial deberá de ser Creativo a la hora de interactuar tanto con la fuerza de ventas como con sus Clientes Comerciales

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