Cómo Generar Confianza en tu Mercado Meta

Por: Rafael Mauleón

En el mundo de la Mercadotecnia y las ventas, se habla mucho de la confianza. Continuamente escucho a Gerentes Comerciales y a grandes vendedores que las marcas deben generar la confianza suficiente en sus clientes para que éstos quieran adquirir los productos y servicios que la misma representa. Lo curioso del tema, es que pocas veces se tienen estrategias dirigidas específicamente a la generación de la confianza.

Empecemos por la definición de Confianza. Si hacemos una búsqueda digital de los significados de confianza, encontraremos algo como: “la confianza es la creencia en que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación”. Si por otro lado, a una marca la definimos como: “una promesa cumplida para generar más valor”, podremos decir que todas las actividades que realicemos para cumplir lo que nuestra marca está prometiendo, son actividades a generar confianza.

Pero el punto es: ¿cómo generar confianza cuando alguien no nos ha conocido? Lo primero que se tiene que hacer es lograr que la gente conozca que nuestra marca existe; una labor primordial del equipo comercial. Pero cuando se logra esto, y se tiene dentro de la tienda, o enfrente del vendedor, o frente a una pantalla en una tienda virtual… se cuenta con minutos para ganarte la confianza de esas visitas y motivarlos a que se acerquen mucho más a tu marca, pidiendo informes, investigando más o solicitando el producto para su compra.

A continuación mencionaré 5 ideas que te ayudarán a generar la confianza en esos prospectos que aún no te conocen pero que necesitan lo que estas ofreciendo:

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1. HAZ PUBLICA TU HISTORIA (STORYTELLING)

A todos los seres humanos nos gustan las historias. Desde pequeños hemos crecido con ellas, y son una forma de presentar a tu marca de una manera más humana. Vender contando la historia de la empresa, de la marca, de quién es y cómo llegó a donde se encuentra genera credibilidad; y mientras más inspiradora y emotiva sea la historia, mayor impacto tendrá en tu audiencia. Las redes sociales son excelentes medios para contar esta historia.

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2. RECOMENDACIONES DE TERCEROS

Cuando personalmente queremos conocer a alguien que no sabe de nosotros, buscamos a un conocido que nos pueda presentar. En el caso de las marcas, productos y servicios pasa de manera similar. ¿Quién mejor para respaldar tus productos y servicios sino los mismos clientes? En tu comunicación (sea tu página web, un folleto o un speech de ventas) menciona a tus clientes actuales o coloca fotos de consumidores finales haciendo uso de tu producto o servicio.

Mejor aún funcionan los testimoniales. Pídele a tus clientes que expresen su opinión acerca de tus servicios o productos, que hablen de cómo resolvieron su problema con tu participación, qué beneficios obtuvieron de tus productos y que digan sobre todo el porqué comprarte a ti y no a la competencia.

Otra forma de tener recomendaciones de terceros son las certificaciones, ya que estas generalmente las expiden organizaciones reconocidas y que, al otorgártelas, amparan la calidad de tus productos, procesos, personal, seguridad del acuerdo comercial, etc.

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3. MUESTRAS O DEMOSTRACIONES

Cuando te presentan algo que no conoces, es común querer una probadita para saber de lo que se trata. En productos de consumo se utiliza mucha la muestra o prueba. En los autoservicios, cada vez más encontramos actividades de muestreo de productos. Ejemplos para otro tipo de actividades pueden ser: un tiempo de prueba, ofrecer un ebook o contar con un blog, consultas gratuitas, cupones de descuento, muestras gratis en la compra de un producto reconocido, pláticas o presentaciones del producto.

Mucha gente se burla de los programas de demostraciones de productos que se ofrecen por TV, pero la verdad es que como seres humanos nos gusta ver las presentaciones de productos o servicios y de cómo estos resuelven los problemas comunes. Un gran medio con el que se cuenta en la actualidad para hacer esto es YouTube. Generar videos con presentaciones de tus productos y servicios es una idea que genera mucha confianza.

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4. GARANTIAS

Una garantía bien manejada y cumpliéndola es una herramienta poderosa para invitar a la compra. Existen muchos tipos de garantías, como la de satisfacción del producto o se devuelve el dinero; pero dependiendo de la industria se pueden generar otras como garantizar los ingredientes de un producto, garantizar el tiempo de entrega, garantizar resultados, etc. La clave es que las garantías sean sencillas de ejecutar y que para el consumidor sean muy claras.

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5. COHERENCIA CON TU PROMESA

Al principio de este artículo, mencionaba que una definición de marca es “una promesa cumplida para generar más valor”. Partiendo de esta definición, toda marca realiza promesas… Lo primero que deben analizar las empresas es el tipo de promesa que están haciendo. Es mejor hacer promesas bajas y superar las expectativas generadas, que sobreprometer y no cumplir… A esto le llamamos coherencia con tu promesa: revisa tu comunicación y lo que ofreces al cliente, porque todo lo que ofrezcas lo debes poder cumplir para seguir construyendo confianza.

Al último recuerda que la construcción de la confianza es un proceso largo y no sencillo, pero que el menor error puede tirar lo mucho o poco que se haya construido, por lo que debemos cuidar todas nuestras acciones en pro de alcanzar más clientes.

Quisiera escuchar tus opiniones. Estoy a tus órdenes y por acá nos seguimos saludando…

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