¿Cómo reclutar a los mejores representantes de Ventas?

Por: Rafael Mauleón

Cada vez que imparto el diplomado de “Administración de Fuerzas de Ventas”, una de las mayores inquietudes que se tienen es el saber cómo se deben seleccionar a los vendedores dentro de un proceso de reclutamiento. Y es que efectivamente, el reclutamiento de vendedores no es una tarea fácil. De acuerdo con un estudio de ManPower (expertos en la administración de recursos humanos a nivel mundial), el puesto de Representantes de Ventas es el segundo más dificil de cubrir en el 2015.

No es que quiera descubrir el hilo negro ni presentar la varita mágica que nos hará encontrar a los mejores candidatos. Pero creo que al obtener ciertos datos de los candidatos, nos ayudará a tener una mejor idea del candidato en cuestión. Más allá de preguntar en una entrevista de trabajo sobre sus conocimientos (que debemos comprobar que las que cuentan en su CV las tienen), he elaborado una lista de 20 preguntas, recabadas de diferentes fuentes, que van más enfocadas a la actitud, los hábitos y a la mentalidad que tienen ante la vida y ante los retos que presenta el área comercial. Así es que te presento esta lista esperando te ayuden a contratar a los mejores entre los candidatos existentes:

contratar vendedor

1.¿Cuál es tu opinión del rol del aprendizaje en las ventas?

Busca a candidatos que busquen el aprendizaje continuo, que es una actividad sumamente importante en el área comercial. Siempre se aprenden cosas nuevas del mercado, productos, clientes, competidores, etc. y un buen vendedor debe tener la apertura mental para reinventarse ante ello.

2. ¿Cómo te mantienes al día en tu segmento de mercado o industria?

Un buen candidato debe ser capaz de buscar información y mantenerse al tanto de contenidos relevantes dentro de su mercado o industria.

3. Explícame algo

Esta no es técnicamente una pregunta, pero ayuda a comprobar si el candidato es innatamente útil. Además podrás percibir si es claro al hablar y si sabe expresarse.

4. ¿Qué es peor: no llegar a tu cuota cada mes o no tener clientes satisfechos?

Dependiendo de los objetivos de tu empresa, cualquiera de los dos puede ser una respuesta correcta. Pero ten cuidado de los representantes que valúen más una cuota u objetivo que las necesidades de los clientes.

5. ¿Cómo te comportarías ante un ciclo de ventas corto? ¿Cuál sería la diferencia frente a un ciclo de ventas largo?

Los ciclos de venta cortos requieren buenos cerradores. Los ciclos de venta largos requieren un comportamiento de mayor adaptación y seguimiento. Los buenos representantes conocen la diferencia.

6. ¿Cuándo pararías de perseguir a un cliente?

En general, los representantes de ventas más tenaces y persistentes son los mejores.

7. ¿Con qué tipo de clientes son los que te sientes más cómodo o en confianza?

Asegúrate  de que la respuesta esté relacionada al comportamiento dentro del proceso de venta, y no a un dato demográfico arbitrario. Un buen vendedor conoce su proceso de venta, sus ventajas y sus debilidades.

8. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos te gusta hacer?

Lo importante es que el paso que menos les guste hacer no sea el más importante dentro de tu proceso.

9. ¿Qué te motiva?

Relaciona la respuesta a esta pregunta con tu cultura laboral. Si dentro de tus valores está el trabajo en equipo, “la competencia” no sería la mejor respuesta.

10. ¿Cuál es tu mayor aspiración u objetivo profesional?

Si los objetivos que busca el candidato no estarán a su alcance dentro de tu empresa, seguramente estarás entrevistando a más candidatos en el corto tiempo.

fuerza de ventas

11. ¿Cuáles serían los 3 adjetivos con los que un cliente hecho te describiría?

Respuestas que incluyan sinónimos de “útil” deben ser más valoradas, ya que en la actualidad se espera que los vendedores sean más asesores de sus clientes.

12. ¿Cómo mantienes una sonrisa en tu rostro en un día difícil?

Observa como el candidato maneja la frustración, ¿se sabe recuperar rápidamente?

13. ¿Has tenido una mala racha? ¿Cómo saliste de ella?

Las caidas y fracasos son parte del trabajo. ¿Qué aprendieron de su última mala racha?

14. ¿Qué crees que nuestra empresa o nuestra organización comercial podría hacer mejor?

Esta pregunta revela si el candidato hizo su investigación (trabajo de prospección) y si es creativo.

15. ¿Cómo manejas las objeciones de los clientes?

“Improvisar” no es una buena respuesta. La preparación y contar con un proceso son cruciales para saber enfrentar las objeciones.

16. ¿Le has preguntado a algún prospecto el porqué no compró? ¿Qué has aprendido?

Los representantes de ventas que aprenden tanto de sus fracasos como de sus éxitos son las contrataciones más deseadas. Cuídate también de los que le echan la culpa de sus fracasos a un factor externo.

17. ¿Cómo investigas a tus prospectos? ¿Qué información buscas previo a realizar la visita o las llamadas?

Los candidatos que usan redes sociales como LinkedIn para encontrar información de sus prospectos están más a la vanguardia y aprovechan los medios tecnológicos actuales.

18. ¿Alguna vez has rechazado a un prospecto? Si es así, ¿por qué?

Asegúrate que los candidatos se sienten cómodos de rechazar a prospectos que no cubren con el perfil de cliente.

19. ¿Cuál es tu comportamiento dentro de un equipo de ventas?

La colaboración ayuda para un buen ambiente de trabajo y mejora el compartir el conocimiento.

20. Si fueras contratado, ¿qué harías durante tu primer mes de trabajo?

La respuesta no debe dejarte boquiabierto, pero si ellos tienen un plan, tienes una persona proactiva en tus manos.

Como mencioné anteriormente, la tarea no es fácil, pero el tener herramientas nos ayuda a tomar mejores decisiones. Dame tu opinión si encontraste útil esta publicación. Y nos seguimos saludando…

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