Cómo vender en época de incertidumbre

Por: Rafael Mauleón

Platicando el día de hoy con un amigo que se dedica a la comercialización de herramientas industriales, se quejó de la situación difícil que está pasando por las bajas ventas que reporta en este inicio de año. Al igual que él, otros amigos en la industria automotriz y la alimenticia han tenido un inicio de año bajo.

El índice de confianza del consumidor que presenta el INEGI, muestra un gran incremento del mismo en el último año, aumentando un 5.9% sólo en el último mes de febrero. La gente está mostrando un gran optimismo, pero no está consumiendo como lo venía haciendo. Aunque no se ha decretado como tal que estemos en una recesión, si hay focos que hacen ver un estancamiento de la economía para algunas industrias. Y ante este panorama, el tema comercial, de por si relevante en cualquier empresa, toma vital importancia.

De nada sirve quejarse de la difícil situación y sentarse a ver que pase el temporal. Porque si bien podrías estar pasando una situación difícil en términos de ventas, hay quienes ante la tempestad, se ponen a vender paraguas e impermeables.

¿Cuál es el reto? Primero tenemos que entender que si detectamos signos de una economía frenada, tarde o temprano el consumidor también entrará en esta etapa de crisis, como la que ya pueden vivir algunas empresas. Y le llamo crisis no porque sea una situación catastrófica, sino porque representa una coyuntura de cambios en cualquier aspecto de una realidad pero inestable, sujeta a evolución. Y los cambios críticos, aunque previsibles, tienen siempre algún grado de incertidumbre.

La-economia-del-Truput-por-Eli-Schragenheim-web-1288x724

¿Cuáles son los cambios? Principalmente en México estamos viviendo un cambio de orden político. Y al ser un cambio crítico, genera incertidumbre. Algunos inversionistas tienen miedo de invertir. Algunos consumidores tienen miedo de adquirir bienes. Algunas personas le temen al futuro inmediato. Y esta actitud no cambiará hasta que se tenga mayor certeza del futuro del país.

Mientras tanto, estos miedos detienen la fluidez del dinero. Y cuando el dinero no llega a los hogares de manera regular, se tienen que hacer ajustes en el consumo, y esto es lo que genera la crisis, porque la gente está acostumbrada a ciertas rutinas diarias, y el cambio los desajusta y los hace sufrir.

Es ahí donde surgen las oportunidades. Las marcas que logren suavizar o mitigar dicho dolor de ajuste, serán las que encuentren oportunidades de negocio y ventas nuevas. Y esto no sólo aplica al consumidor, sino también a las empresas que vendan B2B, porque los ejecutivos de las empresas, también sufren al tener que ajustar sus costos. Por lo tanto, tenemos que trabajar para que nuestras marcas provean el mayor valor percibido al menor costo.

Para aprovechar las oportunidades tenemos que conocer a nuestro mercado meta. Es una frase muy trillada, pero en este caso, tenemos que entender cómo se comporta el mercado meta cuando se encuentra en un escenario que le genera incertidumbre. En este artículo hablaremos de 4 estereotipos:

  1. Los paranoicos. Son personas a los que “crisis” es sinónimo de salir corriendo y huir. Pareciera que el mundo se acaba, por lo que las decisiones se deben tomar rápido para sobrevivir. Detienen su vivir cotidiano y dejan de hacer lo que venían haciendo, deteniendo proyectos a futuro.
  2. Los cautelosos. Son personas que identifican la crisis y perciben que es momento de reflexionar. Toman precauciones y se ponen a analizar todo lo que hacen. Las previsiones que toman están basadas en una reflexión personal de la utilidad y bienestar que le genera cada gasto en el que incurre.
  3. Los indiferentes. Son los que sienten que la situación siempre ha sido la misma, que siempre se presentan estos escenarios de incertidumbre y, por lo tanto, hay que tomarlo con calma y no toman decisiones precipitadas ni tantas previsiones.
  4. Los oportunistas. Son los que toman las épocas de crisis e incertidumbre como momentos para poder crecer, hacer negocios o encontrar ofertas inigualables.

retail-de-intangibles-agencias-de-viajes

Identifica cómo se comporta la mayoría de personas que pertenecen a tu mercado meta, porque en cada industria se pueden comportar de manera diferente, y detecta a qué le dan mayor valor percibido, para que veas cómo puedes crear dicho valor en tu producto o servicio.

Por ejemplo: los paranoicos, al sentir que la crisis los puede llevar a la quiebra,  pueden generar mayor valor percibido si tu producto o servicio se presenta como una necesidad básica. También pueden darle mayor valor a aquello que se muestre como multifuncional. A los oportunistas, puedes darle mayor valor percibido si te muestras como una oferta que nunca se volverá a presentar, cómo un valor al que pocos pueden acceder, cómo una oportunidad única de momento.

Así es que, si sientes que tus ventas están detenidas y vienen en caída, es momento de replantear tu estrategia comercial, partiendo del entendimiento del consumidor y renovando la oferta que les haces a tus clientes.

En Bee Buzz hemos trabajado con diversas marcas en diferentes industrias encontrando estrategias innovadoras basadas en la percepción de valor del mercado para mejorar los indicadores comerciales. Te invitamos a platicar con nosotros (hola@beebuzz.mx) para que conozcas cómo podemos detonar tus ventas.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s