Beneficios para tu marca si se comunica a través de cuentos

Nuestro cerebro tiene un diseño sofisticado. La manera en que nos relacionamos socialmente está en función de las ideas que nos forjamos a través de la experiencia, los conocimientos, la cultura, la edad y otros varios factores. Pero todo ello va agrupado en la manera en que nosotros como seres humanos generamos confianza en el o los otros. Este es el factor clave.  

Así como es importante para que nos relacionemos socialmente, la confianza también es vital para que los consumidores quieran conocer los productos y servicios que ampara nuestra marca. ¿Quién estaría dispuesto a dar cierta cantidad de pesos que trabajo le costo ganar intercambiados por un producto o servicio que no ha conocido? Por ello, uno de los mayores retos que tenemos los mercadólogos es cómo ganarnos la confianza de nuestros prospectos.

Y uno de los mecanismos que le encanta a nuestros cerebros y que ayuda a la generación de confianza son los cuentos, las historias… Yuval Noah Harari, en su gran libro “Sapiens”, ya nos explica la importancia que han tenido los cuentos en la evolución de nuestra especie. Es gracias a los cuentos que los Homo Sapiens nos logramos poner de acuerdo en comunidades grandes y poder subsistir a través de los años, y superar a especies más fuertes (físicamente) como eran los Neanderthal.

Ahora bien, ¿cómo hacer que nuestra marca se comunique a través de cuentos? Este sería el tema de otra publicación. Pero por lo pronto te quiero dejar ciertas bases y la invitación a leer a Donald Miller. Este experto en Branding se ha vuelto famoso por su libro “Building a StoryBrand”. En dicha obra, Miller nos explica una metodología que ha empleado con sus clientes para mejorar la comunicación de las marcas. Su método está basado en la construcción de una historia. 

Como toda historia, la comunicación de tu marca hacia tus clientes debe contar con: un héroe, una necesidad o problema definido a resolver, un guía (experto que puede ayudar al héroe a solucionar el problema), un plan (para resolver el problema), una llamada a la acción, la conciencia de qué puede pasar si se falla, y el conocimiento de lo que pasará si el héroe logra resolver el problema.

También puede ser útil para ti: La construcción de tu marca como base del éxito de tu negocio

Quizá suene a una metodología más de comunicación. Pero la verdad es que tiene mucha lógica y cuenta con beneficios tangibles para tu marca. Te menciono 4 atributos que ganaríamos en nuestra estrategia de comunicación con la herramienta de StoryBrand.

1. Ayuda a enfocar al héroe en tu negocio.

El primer punto a favor de esta metodología es que ayuda a que recuerdes quién es el héroe de tu negocio. Te invito a que navegues a través de varios sitios web de marcas. Y podrás constatar como en muchos de ellos, el héroe, es el producto o servicio. Se habla sólo de ello y de todas las magníficas bondades que logra hacer o resolver. Pero a los clientes, por lo general, les da igual tu historia. 

Realmente nuestro héroe debe ser nuestro cliente. Es él lo más importante en su historia. Haz conciencia. ¿En quién piensas primero al momento de despertar? Todos los seres humanos somos iguales. Pensamos en nosotros, en nuestra vida y circunstancias. Lo que queremos es alcanzar nuestras metas, resolver nuestros problemas, amar a nuestros seres cercanos. 

Así es que, el centro de nuestra comunicación debe ser nuestro cliente. En Bee Buzz tenemos un mantra basado en 3 principios. De ellos, el primero es “reconocer que no se trata de ti, sino de lo que ellos piensan”. La mercadotecnia no es hablar de nosotros, sino escuchar a nuestro cliente y dejar que logre reconocerse.

2. Simplifica tu comunicación

Un error que se comete mucho en la publicidad es el exceso de mensajes. También es frecuente encontrar que en la búsqueda de la originalidad y creatividad, se presentan al público materiales que al final no se entiende lo que se vende. El otro día entre en un sitio web que mostraba imágenes de campos, flores, mariposas y cielos claros. El texto decía algo así como: hemos nacido para lograr la satisfacción de nuestros clientes y mejorar la calidad del medio ambiente. Con este primer mensaje, la verdad es que no queda claro qué es lo que ofrecían estos clientes.

La metodología del Story Brand ayuda a que la comunicación de tu marca sea sencilla y previsible, ya que la historia le da sentido a tu mensaje, porque ordena todo de manera que el cerebro no tenga que esforzarse para comprender lo que está pasando. Dar claridad produce resultados.

3. Entender que los clientes buscan guías

Otra creencia común es que los clientes buscan a otros héroes para salir adelante. Pero la realidad es que los héroes lo que buscan es un guía, alguien que les ayude en su camino. Generalmente los héroes tienen dudas de su capacidad para resolver su dilema, y son los guías quienes pueden ayudarlos a resolver sus problemas. El guía no es el héroe de la historia, pero si es quien le proporciona un plan y, sobre todo, lo desafía para que actúen. 

En la comunicación de nuestras marcas, siempre debemos recordar la finalidad que buscamos en nuestros clientes e invitarlos a que actúen. Muchas veces las agencias pecamos en la creatividad. Muchas muestran orgullosas los premios creativos que han ganado. Pero la mejor publicidad no es la más creativa, sino la que mejor entiende a sus consumidores y los logra invitar a actuar (comprar, concertar una cita, etc.).

4. Definir qué busca el cliente

Todas las marcas buscan ofrecer a sus clientes una visión de lo maravillosa que puede ser su vida después de usar sus productos o servicios. Pero para ello, debemos ser capaces de identificar lo que nuestro cliente desea. Si no logramos entender esto, podemos lanzar los mensajes que queramos, pero no habrá motivo para que nuestro cliente quiera utilizar nuestra marca.

Para seguir leyendo: Cómo comprender al cliente en tiempos de crisis

Creo que independientemente de si te convence o no la metodología de Miller, el replantear la comunicación de tu marca y encontrar los puntos en los que puedes mejorar ayudará a que tu mensaje pueda llegar de mejor manera a tu comunidad. 

Y tu marca ¿cómo se comunica con tus prospectos? 

Por: Rafael Mauleón

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